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2020集团拎包入住大促-活动操作ppt.pptx

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2020 集团 拎包 入住 活动 操作 ppt
资源描述:
CONTENTS,,01活动背景,疫情因素,疫情防控 政府管制出行,消费升级,需求体验 结果 一站式解决方案,,,01活动背景,红星美凯龙集团通过发起全国性拎包入住套餐销售大促活动 带动红星美凯龙线下商场销售,转危为机,,突出重围 抢占市场,集团主导,01整体策略-集团主导,由集团主导发起全国性大促活动采取拎包入住整装套餐线上线下销售的方式。,集团组织,01整体策略-集团组织,家居集团成立专项项目组各推进小组协同,活动策略,01整体策略-活动策略,集团及全国商场联动, 线上线下相结合,全国推广。,产品策略,红星仓供应链赋能 全国统一主推套餐方案 通过爆款套餐锁定意向客户 抢占市场份额,,01整体策略-产品策略,推广策略,全国统一发声,统一传播,统一方案。 由家居集团统筹,全体系协同。,,01整体策略-推广策略,协同策略,全国一盘棋,集合集团多方力量协同发力, 依靠体系协同,集团利益最大化。,01整体策略-协同策略,,2月10日-4月30日 保底目标: 6万个合同 60亿GMV 挑战目标:10万个合同 100亿GMV,01活动目标,01活动方案,01营销节奏,,,,,,,,2月06日:活动启动 2月10日:活动函、终端指导 下发,召开宣导会,筹备期2.6-2.10,蓄客期2.11-2.20,2月11日:线上传播开始 2月12日:商场物料上刊, 小程序前端上线,第一轮爆发期2.21-3.31,2月20-29日:第一轮成交 3月01日:第二轮传播开始 3月10-29日:第二轮成交,,,成交、交付期4月以后,4月5日-4月15日:第三轮成交 4月15日以后陆续进入施工交付期 4月30日:商场物料下刊 5月08日:活动总结,01参与范围,以红星美凯龙商场覆盖区域为主覆盖全国234个主要城市/县,覆盖城市,全国营发中心及商场、全国家倍得门店全国新美居拎包入住项目组等,参与部门,,定位中高端,主打环保概念增加抗菌类产品, 推出足不出户拎包入住整装套餐,用产品卖点吸引客户,02 产品策略,02 产品亮点,,定位全国商场所在地 用户可通过线上小程序或H5 或官网或公众号进入,用户可通过线上客服 获得一对一设计咨询服务 在线选购整装套餐,红星仓集采平台 全产业链全品牌全品类,全环保正品 进户防菌类、卫浴抗菌类、厨房除菌类、智能净化类,全国394家店 34年中国家居装饰第一品牌A+H股双上市公司,国际WELL健康设计金标准 与国家质检总局打造正品查询平台 绿色领跑家居行业,设计云+红星美凯龙商 =所见即所得 移动端在线监测装修进度,2000+自有工人 工期短 交付快 轻松入住 节省时间,,,02 套餐包构成,主材包A499+施工包A599,,主材包B959+施工包B699,1599元/,,主材包C1399+软装包A49900+施工包B699,2399元/,,3999元/,主材包C1399+软装包B69900+定制包A+施工包B699,,4999元/,主材包C1399+软装包C99900+定制包B+施工包B699,999元/,,入门拉新,,主推 产品,,主推 产品,价格、品牌,,健康、品质,,全品类、拎包入住、一站式、服务,02 单项包构成,套餐形式销售:施工包+主材包+软装包+定制包,,,软装包,软装包A 49900元/套 软装包B 69900元/套 软装包C 99900元/套 软装包D 159900元/套,,,定制包,现代风15-30平基准价13990元-27900元 简欧风15-30平基准价 29900元-59900元,,套餐销售策略,,,主推拎包入住全屋套餐包销售; 也可按照主材包ABC、软装包ABC、定制包AB、施工包AB进行拆包销售,自由组合销售。 例如:毛坯房:主材+施工+定制,精装房:定制+软装,02套餐销售策略,02. 999产品品牌,国民价格,一站购齐,360全景所见即所得体验未来家,02.1599产品品牌,一线品牌 定制健康家,360全景所见即所得体验未来家,02.2399产品品牌,国际大牌 全球品质甄选,360全景所见即所得体验未来家,02销售规则,可单独购买主材包、施工包、软装包 购买套餐比单项节省10%主推999、1599、2399套包,,销售方式,彩平方案 效果方案 VR全景方案 PPT全交付方案,,展示方式,原则上不接受套餐外订单需求个性或其他非主打产品由商场交付,,个性需求,材料由红星仓 统一采购/供货/结算 服务全国,,产品渠道,注:交定礼、签约礼仅限于购买全屋整装套餐或2个以上单项包得顾客享受。,预约礼,交定礼,签约礼,致敬礼,千大品牌工厂价 超亿钜惠让利,前20000名在线交定5000元的顾客: (交定5000元以下的不享受交定礼) A 健康礼:赠送市场价2399元优点P1抗菌智能马桶盖一个,或价值2999元优点E1智能门锁一把(开工时赠送) B 再享2000元设计服务费(专享1对1设计服务,并赠送VR全景效果图一套),02促销政策,,03集团拎包入住大促销售流程,,需集团企划 新零售 统筹协助,家倍得官网 公众号/小程序,按照原有流程进行接单转化 提供拎包入住咨询服务 提供设计方案 合同签约 收款(家倍得/商场),商场端媒体 投放引流,文字/图片+H5入口,投放渠道,转化,触达方式,项目业务运营组作为总订单扎口,统一进行产品采购及施工安排,下单,资金由集团财管中心统一调拨,收银,后端交付,美凯龙APP,星居小程序,文字/图片+小程序入口(植入/二维码识别),家居集团媒体 投放引流,家居集团 IMP引流,集团3月大促物料及官方公众号,各商场 海报/公众号 小区渠道,大促整体流程说明 通过商场及家倍得原有成熟体系及引流渠道结合集团层面的引流,形成线上线下一体化引流,统一流量入口、统一服务。 全国全渠道定单及定金等款项由集团财管中心统一归集,统一分发与分配,最终导流到线下商场与家倍得门店。 所有定单套餐内产品由集团红星仓完成定单承接、仓储发货、物流配送、到货验收等环节;个性化或产品升级等主材软装产品由商场/经销商交付。,,线上&线下双渠道触达消费者,开展电销 、社群营销、朋友圈及组织微爆破活动,电话营销,社群营销,朋友圈营销,04线下推广,04线下推广,全国商场/家倍得门店线下终端物料,(根据实际情况及效果评估选择上刊时间),04线上推广,,家居集团,,商场及家倍得门店线下常规渠道,美凯龙APP 家居集团IMP引流 3月大促物料及官方公众号 更好家天猫同城店铺接入小程序、H5等,公众号 小程序 小区渠道 朋友圈,自媒体 房企渠道 新潮传媒 其他当地媒体渠道,04线上传播规划,04媒体投放计划及排期,04线上执行要求,,集团要求,2月10号前完成小程序、公众号上线 2月10号完成主KV及标准物料、上传网盘文件共享,,商场家倍得门店要求,2月12日前完成公众号、官微、小程序等植入集团小程序、H5,并完成上线及启动传播; 2月12日前启动微信朋友圈、社群营销、电销等方式的实施 有预算的商场可考虑当地媒体或其他有效渠道的宣传,04线上执行流程,订单分发组根据留资后台提供顾客信息,分配至各城市负责人,初筛顾客 了解意向,,各地负责人根据用户初筛情况指派专属设计管家进行在线服务,,选择 套餐,了解顾客装修需求,,推荐拎包套餐 效果图/报价/产品清单,辅助用户 线上签订 定金协议,,用户支付 5000元定金,设计师制作深化 图纸/报总价 效果图/平面图/施工图,顾客确认方案 线上/线下 签合同,收取首款,,,,,,订单分发组,在线咨询用户/电话问询用户由各地城市负责人进行统一接待,在线咨询组,在线咨询组,在线咨询组,在线咨询组,在线咨询组,在签约组,在线收款组,财务对账,,获客渠道 投放,媒体投放组,04线上运营团队架构,集团专项小组服务全国,区域协同。,新零售线上 运营团队,内容 上架组,,8人,媒体 投放组,订单分发组,,5人,在线 咨询组,,,在线 签约组,,在线 收款组,,,订单数据管控组,,,产品研发组,,,4人,10+500,3人,5人,2人,7+15人,,,05销售服务流程,05产品及施工交付流程,,订单,,1、新零售APP 2、家倍得订单 3、星居订单 4、商场订单 5、更好家订单 6、其他渠道订单,套餐内主打产品,套餐内非主打产品,施工,,业主客户,红星仓采购,工厂直供,商场组织交付,经销商,,家倍得未覆盖区域由新美居施工,,,,,家倍得覆盖区域由家倍得施工,,05验收流程,,预验收工程家根据周计划提前2天进行预验收,,现场验收工程管家使用专业工具进行验收,,业主签字确认,,责令整改,,工程管家验收,,,,,,合格,不合格,05售后服务流程,,,客户400投诉,,商场门店,,星美居,,BBC,,,定制客户,,套餐客户,,,材料客诉,,门店客诉,按原有材料客诉流程执行,按原有门店客诉流程执行,,,材料客诉,,施工客诉,,反馈至门店 对应供应链部门,,反馈至工程部门,,,,反馈至工程部门,供应链1小时内响应,工程部1小时内响应,,结案,,客服联系客户跟踪处理结果,,根据客诉情况进行判责,,整理存档结束,,重大客诉进行全国公示,按星美居客诉流程执行,按BBC客诉流程执行,,06定单跟进流程,渠道及客户入口,线下,定单,-定单模板 -收款流程,测量&设计&报价,咨询,合同,开工 施工及安装,决算,-相关服务流程标准制定(测量、设计、产品报价) -报价模板,-套餐合同模板 -收费相关标准,-相关施工标准流程 -相关定制类主材对接安装流程,线上,官网、400,-产品介绍及话术 -设计云软件产品呈现 -接待物料 -咨询单模板,门店电话,直接上门,-线上咨询流程及话术 -设计云软件线上咨询呈现 -套餐产品线上介绍及话术 -线上相关物料呈现,-决算流程及相关标准,转化,交付,新美居,BBC,可参照原有业务流程标准执行,可参照原有业务流程标准执行,可参照原有业务流程标准执行,可参照原有业务流程标准执行,商场门店,小程序(平台、店铺),精工装,商场购材,传输给商场营销对接人,参照商场销售流程标准执行,输出给精工装业务对接人,参照精工装流程标准执行,主材下单,-主材下单,退还流程及标准,派单,06咨询流程,门店回访,介绍套餐产品了解需求/填写咨询单,是否有意向,无意向,介绍套餐产品了解需求/发送线上问卷,建群,是,否,ERP系统录入/咨询上线,小程序 (公众号、店铺),官网、400,总部400回访/分派家装门店/商场/精工装/新美居/BBC,促单是否成功,签定定单,持续跟踪,发送问卷,门店咨询,建群/咨询单,流程细则 总部400及管理部根据客源派单规则进行派单 咨询时了解客户装修需求,推荐拎包套餐项目,若客户不选择套餐,则按现流程提供个性化全案服务 门店全员均可进行咨询接洽 客情到店后,店总根据关于派单、转单、变更管理规定派设计管家 客源信息店总过问,每2日跟踪回访 借助线上软件(直播、微信、设计云)让客户体验套餐产品 客户所在城市没有家装集团门店的,则由商场对接加盟商(进驻+质保)进行业务转化交付落地,集团赋能家装ERP系统 咨询接待时,通过客户提供的房屋数据,在设计云上建模,选择套餐类型,一键生成展示给客户 具体接待话术、套餐产品话术见营销组相关文件 客源信息录入ERP系统,直接上门,是,否,门店电话,ERP系统录入/咨询上线,线上问卷,管理部分派 家装门店/商场/精工装/新美居/BBC,06定单及退单流程,签定定单,确定促销(如有),缴纳定金,定单,定单,流程细则 定单时,拎包套餐项目客户想调整为个性化全案服务的,可按现流程调整为个性化全案服务 确定套餐定金标准:一层1000元、二层2000元、三层3000元,满5000可参加交定活动礼 定单转化为合同后,【定金】转为设计服务费的一部分,超出部分转为合同款 【定单】信息录入家装ERP系统 退单流程参见退单/退合同管理规定 线下收款,流程参照收银管理规定 收银方式有现金、刷卡、转账、在POS机上进行微信和支付宝付款,若为线上沟通,则提供公司统一的银行账号给客户,由客户进行转账,ERP系统录入/定单上线,收银单,约定测量时间,客户申请退单,是否测量,不退,退定,促销确认单,退单,是,否,06定单跟进流程-测量,流程细则 确定面积:客户提供房产证复印件,打印存档,作为计算套餐价格依据之一,随合同档案存档),具体计价面积说明见套餐销售细则; 常规测量,记录房屋数据,填写【测量单】 复核套内面积,当套内面积大于建筑面积时,则按套餐销售细则面积计算方式计算,同时告知客户面积的计算方式 精确测量房屋各项数据,重点测量必要数据(如:厨房、卫生间的具体尺寸);与主材有关的尺寸(如门套、窗套、烟道、窗洞、坑距等尺寸);与工程量有关的尺寸及数量(如开关面板数量) 4. 初步方案沟通时间应为测量后2日内,06定单跟进流程-设计,流程细则 测量后2日内,设计师完成设计方案,包含1套【平面方案】,2套【套餐方案】,借助设计云与客户沟通选定哪款套餐方案 方案沟通后,设计师陪同客户选品,填写【主材选型确认单】,双方确认签字,将作为合同附件; 有小样展示:设计师根据主材方案陪同客户选品,与客户确认主材,并详细记录主材SKU号,对于需要主材升级的,记录升级主材的SKU,为编制预算做准备 无小样展示:设计师根据【主材产品手册】,进行主材方案沟通,与客户确认主材,并详细记录主材SKU号,对于需要升级主材的,记录升级主材的SKU,为编制预算做准备 方案沟通后2日内应完成合同签定 全套施工图纸上传家装ERP系统,06定单跟进流程-报价,流程细则 报价模式: 套餐价格+设计服务费+项目管理费+税金,具体见【套餐销售细则】 【全套施工图纸】、【全套报价】、【主材选型确认单】由店总进行审核,主要审核面积与图纸及房产证是否相符,审核原结构功能使用是否改变,【全套施工图纸】与【全套报价】是否匹配。工程经理复核 在家装ERP系统中完成【全套报价】,并通过ERP系统打印输出,全套施工图纸,全套报价,报价,绘制全套图纸,ERP系统 编制报价,与客户签署图纸/报价/主材选品确认单,通过,未通过,06合同签订流程,合同,准备合同资料,签定合同,缴纳首期款,完善微信群,合同上线,拎包入住套餐项目施工合同,授权委托书,流程细则 相关【主材选型确认单】及主材数据作为下单依据之一 施工合同和补充协议合并为【拎包入住套餐项目施工合同】,空白合同文本提前盖章备用 设计师起草【拎包入住套餐项目施工合同】、附上【主材选型确认单】,同时签署【授权委托书】 合同及附件: 【拎包入住套餐项目施工合同】、 【全套施工图纸】、【全套预算】、【主材选型确认单】、【套餐销售细则】、【施工交付标准】、【主材交付标准】。若客户除了套餐主材外,需要在商场另外购买主材的,则按纯材料业务类型另行签定协议 付款次数及比例:3次。签订合同:60%、水电验收:35%,油漆5%; 首期款:100%设计服务费+100%项目管理费+100%税金+ (直接工程费套餐外增加项目计费)*付款比例 收齐首期款,合同上线家装ERP系统 收款流程见收银管理规定 合同签署后,2天完成内部交底,完成【主材进度表】,设计管家根据【主材进度表】推进主材下单 开工前退合同支付违约金,违约金比例25%;开工后退合同,按工程决算进行,结合项目支出进行结算。,06材料下单流程,流程细则 主材由设计管家负责下单 主材在开工后进行下单 设计管家根据【主材计算标准】(见产品组文件)计算主材用量,结合主材计划表及实际施工进度进行主材下单 主材通过ERP系统进行线上下单,根据计划表计算主材用量,ERP制单/明确送货时间,ERP下单,根据需求送货,获取数据跟进送货,验货/收货,设计管家,工程管家,供应商,供应链组,项目经理,收货单 ERP确认,对账,付款,审核,审核,财务,是,是,否,否,主材下单,06材料退单流程,流程细则 退货原则: 标品在不影响二次销售的前提下方可退货; 非标主材不退换 客户原因退标品,由客户承担运费后办理退货,退换货影响工期的,签署延期单; 非客户原因退标品,运费由责任人承担,退货申请,ERP制单,主材发回供应商/快递单号,退货/ERP确认,获取数据跟进送货,设计管家,工程管家,供应商,供应链组,项目经理,对账,收款,确认,审核,财务,退货制单,拒绝,是,是,否,否,退货,06财务结算,,07家居集团分工架构,,指挥长朱家桂,,执行指挥长周天波/卢庆文,,项目秘书处:谈亚芳/高磊/肖登红/方利军,,决策组谢坚/席世昌/郭丙合/陈东辉/朱家桂/周天波/何兴华,,,,,,,产品研发组 组长:潘春健副组长:高红玉,新零售运营组 组长:李逸 副组长:赵燚,财务协同组 组长:李超 副组长:张秀林 王是俊,,订单运营组 组长:徐思斯 副组长:李健,,IT工具开发组 组长:钟浩 副组长:毛园,,法务支持组 组长:阮志杰 副组长:张燕,,工程交付组组长:钟磊 副组长:张海龙,供应链组 组长:马庆辉 副组长:王福,全国营销推广组 组长:唐易副组长:侯健 罗盛珏,全国商场落地督导组 组长:赵辰睿 副组长:朱继东 沈济,07集团各部门协同流程图,,区域副指挥企划部部长,,,执行组长商场总经理,,区域总指挥营发中心总经理,,执行副组长企划经理,成立3人专项小组 开展线上线下传播,植入集团星居小程序及H5 组织开展电话销售、社群营销、微信会销等活动 完成客户回访、签约、交定、合同流转等事项 交付过程中协同完成个性化消费需求,,07区域商场分工架构,,家倍得门店及新美居平台一线人员 按业绩提成 (具体详见细则),08 考核激励方案,参选资格:本次活动期间,GMV指标完成率70%以上的单位、团队和个人。,区域商场百万专项奖金,,09 指标考核,,,合同指标,09 指标说明,,业务类型,集团家装门店商场总部套包合同额/回款60%商场自行组包合同额/回款40%无集团家装门店商场总部套包合同额/回款50%商场自行组包合同额/回款50%,合同数60,245个 合同额602,571万元 回款415,143万元,总部套包 商场自行组包2种业务类型产出计入活动销售额(GMV),评优规则,合同数考核时间为2月10日-4月30日,合同额及回款金额考核时间为2月10日-6月14日,上下一心,目标一致 6万个合同,60亿GMV,想赢的红星人 无论何时何地,一直拼搏在路上,携手共进创奇迹,THANK YOU!,
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