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《雇员培训及开发》案例分析题集锦.doc

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公司创办于1981年,主要生产和经营化妆品和幼儿保健用品。在创办最初的十多年里,该公司每年以25%的速度迅速地发展,产品不但销往全国各省市,而且销往国外十多个国家和地区,成为一家国内外享有声誉的化妆品公司。1985后,原来负责销售的副总经理张一民退休后,由原销售部经理杨旭接任负责销售的副总经理,而原来销售部的负责国外地区销售的副主任春花被提升为销售部经理。春花上任后不久,即参照国外的经验制定了有关销售人员的培训计划。计划规定对销售人员集中培训两次,一次是在春节期间,另一次为六月份最后一个星期,每次时间为3至5天。把所有的销售人员集中起来,听取有关国内外最新销售技术知识的讲座和报告,再结合公司的销售实际进行讨论。

每次都聘请了一些专家顾问参加讲座和讨论。这样每年集中培训两次的费用不大(每次40多个人,费用只用了六千多元),但培训收效却很大。近年来,由于化妆品市场的剧烈竞争,公司的生意停滞不前,国家又要紧缩财政支出,公司在经济上陷入了困难。为了扭转局势,总经理下令,要求各副总经理都要相应地削减各自负责领域的费用开支。在这种情况下,负责销售的副总经理便找销售部经理春花商讨,他们两人在讨论是否应削减销售人员的培训问题上进行讨价还价。副总经理杨旭建议把销售人员原来一年两次的培训项目削减为一次。杨旭提出:"春花,你知道,我们目前有着经济上的困难,一则希望通过裁减人员来缩减开支。你我都知道,公司的销售任务很重。

目前40多位销售人员还转不过来,所以,人员不能裁减。那么剩下的一条路就是削减培训项目了。我知道,我们目前的销售人员大多数都是近几年招进来的大学毕业生,他们在学校里都已经学过关于销售方面的最新理论知识,他们中有些人对这种培训的兴趣也不很大。而少数一些销售人员,虽不是大学毕业,但他们都在销售方面有了丰富的经验了。因此,我认为,销售人员的培训项目是不必要的开支,可以取消或缩减。"春花回答道:"老杨,我知道,我们大多数销售人员都是近几年来的大学毕业生。但是,要知道,他们在大学里学的只是书本上的理论知识和抽象的概念,只有他们在第一线干一时期的销售工作以后,才能真正理解在学校里学习

再则,我们正处于由计划经济向市场经济的过渡阶段,我们对市场经济下进行销售的技术还了解很少,对国外销售方面最新技术知道了解更少。你是知道的,在培训中,我们让从学校出来的人与有经验的销售人员一起工作一段时期,他们实际销售工作中碰到许多具体的问题,在此基础上再参加我们的培训,一边听取有关最新销售技术知识的讲座和报告,一边结合我们公司的具体实际与专家们共同研讨。正是由于我们坚持不懈地进行了这种培训,我们才在国内和国际市场上扩大了我们的销售量,也才减少顾客对我们的抱怨,赢得了顾客的信誉。因此,我认为,我们决不能削减我们这个培训项目!""对不起,春花。总经理要我们必须缩减开支,我真的没有办法。

我对你说了,我们销售任务很重,我们不能裁减销售人员,所以,我们只得下死心只有通过削减你的销售人员培训计划来缩减开支了。我决定,从明年开始,把每年两次的培训项目缩减为一次,总之,销售人员的培

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