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交通银行个人理财业务的发展策略.doc

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交通银行个人理财业务的发展策略第三章交通银行高新区支行个人理财业务的现状分析3.1交通银行高新区支行简介交通银行高新区支行是交通银行下属的三级支行,现有员工19人,大堂经理2名,个人理财经理3人、对公客户经理2人、柜员8人、会计主管2人、行长2人。近几年来,高新区支行个人金融业务得到了全面、持续的发展,到2013年年底实现个人理财收入14320万,其中,2013年保本理财产品销售收入实现9754万,非保本理财产品销售收入为4566万。交银客户总计1951位,沃德客户累计达242位[29]。3.2交通银行高新区支行个人理财业务的现状分析作为我国大型国有商业银行之一的交通银行。

从2001年开始,就开始在各地建立个人理财的营业网点,经过多年的发展交通银行个人理财业务已经初具规模,覆盖了包括债券、基金、信托以及保险等多项领域,并拥有比较稳定的客户资源和收益,特别是在2005年推出“沃德”理财品牌之后,在秉承总行的经营理念下高新区支行的个人理财业务也有了较快的发展。(1)理财产品相对丰富,品种较为齐全不论在理财产品的种类还是时间周期的选择上交通银行所提供的理财产品和服务基本满足了客户的金融需求。理财产品种类涉及多个金融领域和范围,产品期限包括7天以下到365天以上等多种期限,投资者还可以根据自身特定的需求定制符合自身特殊要求的理财产品。

既满足了投资者自身资金的期限,还享有较高的收益。从目前支行个人理财业务的发展现状来看,理财产品门类相对众多、产品体系健全,功能划分也比较齐全,方便客户选购个人理财业务品牌。特别是在2005年交通银行沃德财富私人理财服务的推出,是一款致力于服务高净值客户的金融服务品牌,拥有着广阔发展前景。此外,还提供了一系列包括“得利宝”、“双利理财”、“太平洋卡”、国债、保险、基金、第三方存管、贵金属等专属产品,基本上满足了客户的金融需求。(2)拥有较广阔的发展前景从表31按种类划分所售理财产品来看:2013年全年销售得利宝系列理财产品11530万元、销售基金1146万元、销售保险产品909万元、销售黄金735万元。

可以得到得利宝系类理财产品在高新区支行相比其他基金、保险和黄金来说深受欢迎,销量最好。而基金、保险和黄金等理财产品有较大的营销空间,在今后的发展中,高新区支行在稳步销售得利宝系列理财产品的同时,力争在基金、保险和贵金属销售中实现较大的突破。从表32按期限划分所售理财产品投资期限分析:一年以内(含)期限的理财产品销量为8205万元,占总销量的57.29%;—年以上三年以下期限的理财产品销量达到3477万元,占总销量的24.28%,三年以上五年以下期限的理财产品销量累计达1603万元,占总销量的11.19%;五年以上期限的理财产品销量为1035万元。

占总销量的7.22%。从以上数据可以看出大多数客户偏向于选择一年以内的理财产品,理财产品期限在五年以上的理财产品销量最低,期限越长销量越低。结合高新区支行所在地区的大多数客户来说主要是家具经销商和建材经销商,资金周转较快,对资金的灵活性要求较高。因此,高新区支行应结合当地实际,适当的增加期限较短、灵活性较高的理财产品种类,满足当地客户的理财需求。从表34高新区支行个人理财客户发展情况来看:近三年来,不论是个人理财客户数还是金融资产总额都有了大幅的增长,客户数从2011年的1378位到2013年的3642位,其中,截止2013年底高新区支行发展沃德财富客户242位、交银理财客户1951位以及普通大众客户1449位。

虽然沃德客户、交银客户和普通客户都呈现了持续增长的态势,但明显交银客户和沃德客户的增长要快于和普通客户的增长幅度;说明客户重心在向中高端客户迁移,客户结构在发生变化,有利于提升支行整体的利润水平,从客户资产的贡献度来看,沃德客户的贡献度是最高的,由此来看高新区支行理财业务发展基本良好,发展前景广阔。第四章交通银行高新区支行个人理财业务发展存在的问题随着全球金融一体化和国际化进程的加快,国外先进的经营理念和创新的产品类型使我国银行个人理财业务的发展迈向了新的征途。近年来,国内个人理财业务有了迅猛的发展,然而由于国内个人理财业务起步较晚。

加之国内商业银行经营体制上的制约以及自身经营管理上的弊病,高新区支行在发展个人理财业务的过程中存在着很多问题,通过三个月的实践学习和观察来看,现将发现的问题进行归纳和总结,希望能为该行今后的发展有所稗益。4.1理财产品销售过程中存在着严重的风险隐患商业银行是经营风险的特殊企业,风险管理对于商业银行的发展至关重要。国内监管机构为了规范商业银行理财产品销售中的风险隐患,制定并下发了一系列文件。交通银行为了进一步规范日常工作中的个人金融理财产品的销售和销售管理,有效降低、防范销售风险,相继下发了一系列文件。此外,在《支行行长及个金客户经理销售风险管理操作手册》明确提出做好售前客户风险评估是控制销售风险的基础和重点。

客户在购买交行大部分理财产品前,销售人员必须对客户进行客户投资风险承受能力的评估。但是通过我实践期间的观察和发现:高新区支行在实际销售过程中一些理财产品销售经理和柜员为了提高销售业绩和效率,在客户首次购买个人理财产品的期间,没有对客户进行风险测评,而是代替客户测评结束后按照客户的需求操作相应的理财产品购买程序,在销售理财产品中存在着严重的风险隐患。风险测试和评估这道“防火墙”在很大程度上讲己形同虚设,没有起到约束的效果。4.2中髙端客户规模较小且客户流失严重由于高新区支行成立时间较晚,个人理财业务发展才处于起步期,目前沃德客户和交银客户等中高端客户的规模较小。

高新区支行在发展个人理财业务的过程中将隐形条款没有及时告知客户,不注重客户的维护,导致了客户流失比较严重。通过实践发现交通银行交银理财卡要求客户在本行季日均资产达到5万元,才可免费享受“交银理财”服务,但如果在本行资产不足5万元是,需每月支付10元账户管理费才能继续享受“交银理财”服务,否则就要降级为普通银行卡用户。理财客户经理在为客户办理或升级成交银客户时,只向客户提及办理或者升级成为交银客户可以享受到哪些优惠服务,但是像这样的说明却是避而不谈。但当客户之后发现有这样的条款时,发现自己账户中的资金不足而被收取账户管理费时,感觉到交通银行缺乏诚信。

很多持交银卡的客户感觉自己没有享受到过多的优惠反而给自己的利益造成了损失,导致很多客户到柜台办理销户,造成了客户流失比较严重。此外,在交银客户中存在一些资产接近50万元的客户,这些客户是很有可能发展成为高净值客户的潜力客户,理财经理应及时把握客户动态以及鼓励客户升级成为沃德客户,但高新区支行像这样的客户维护工作做得不是很到位,缺乏积极性。根据交通银行高新区支行客户的资产情况,该行个人理财业务提供的服务标准主要涵盖以下几个层次:第一层:是普通大众客户对此类客户没有存款的门滥限制,为该类客户提供基本的存取款、转账等服务。

第二层:属于中端客户要求客户在本行季日均资产达到5万元,为该类客户主要推荐其购买风险较小、收益略高于储蓄存款的常规理财产品;第三层:个人资产总额在50万元的客户被纳入高净值客户的层级第四层:私人银行客户在服务模式方面,交通银行独创了以沃德理财经现、私人银行投资理财顾W和个人财富管理专家团队为主的三重全方位专享服务。目前,交通银行高新区支行个人理财业务业务主要还是集中在前两层,该行个人理财业务的发展以及维护客户的方案主要集中在存款、交行自主研发的“得利宝”系列理财产品、基金、保险以及贵金属上的简单组合。然而未来可能会带来高额利润来源的高净值私人银行客户并没用成为个人理财业务的发展倾向和侧重点。

不断寻找新的利润来源是我国商业银行的业务发展新的增长点,在将来的国内金融市场中,拥有高额个人资产的客户群必定会成为银行业务发展的侧重点,相应会带动高端客户理财需求的大幅增长。分析交通银行高新区支行的客户结构可以发现普通客户占理财客户的绝大比例,而沃德客户和交银等高净值客户的比例甚小。为此,交通银行高新区支行必须紧跟市场发展的方向和主流,培育和维护高净值客户,根据高端客户的需求努力打造专属于高净值客户的个人理财品牌。4.3理财产品营销流于形式首先,交通银行高新区支行个人理财业务的宣传和营销的形式单一、主要通过宣传手册和彩页、易拉宝等。

缺乏新意和亮点;其次,日常性的促销活动较少且多数流于形式,多数是为了应付分行领导的检查而开展的阶段性营销活动。宣传人员对理财产品的掌握程度欠缺,不能很好的满足客户的需求。在宣传和营销活动中缺少积极性和主动性,没有起到最初的营销目的和效果,更是缺乏支行特色的营销计划和活动;此外,没有后续的营销活动的反馈,因此无法对所在支行的营销活动出现的具体问题起到指导作用、缺乏营销工作的连续件。同时,缺乏营销意识和品牌观念。可以说营销能力高低和营销意识的强弱影响了个人理财业务的发展空间,通过在交通银行高新区支行的观察发现,该行员工在个人理财业务的营销中整体缺乏营销意识、营销观念滞后。

个人金融理财师很少积极出去寻找理财机会和市场,而是在个人金融理财室里等待客户主动上门,这种营销意识的谈薄严重制约了该行个人理财业务发展的持续性。同时,该行专业的个人理财营销人员匮乏,在我实习期间总共只有两名相对专业的个人理财师,如果遇到新的理财产品推出,为了响应总行营销的号召全体支行的人员都会投入到新产品的推介当中,但是多数员工由于专业素质不高对理财产品的掌握程度欠佳所以不能起到很好的营销效H37N0目前,银行间理财产品的同质性越来越强,虽然进行了简单的组合形成了新的产品,然而这种新产品的实质并没有发生改变。这种同质性使得高新区支行与其他同业金融机构在理财产品的种类上、产品结构上以及产品服务上的差异甚小。

一家银行出现一种新的理财产品后随之而来的就是其他同类金融机构大量的复制和模仿,例如:交行的薪资卡、兴业银行的菁资卡、工行的薪金卡等,都是所在行为代发工资户研发的卡,在服务模式上基本没有任何差异,缺乏自身的品牌观念,理财产品的复制和模仿虽然可以为其带来一定的收益,然而如果想要获取长久的发展、想在国内外银行间激烈的竞争中求得生存甚至拔得头筹,就必须树立本行的品牌意识和实现理财产品的创新。因此,这种几乎没有差异化的竞争不但不能满足个人理财客户个性化、专业化的需要,也不能对高新区支行个人理财业务的长远发展起到促进作用。4.4个人理财产品相对单一且缺乏针对性虽然总行个人理财产品种类相对多样。

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