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内部培训:地产营销的九大制胜话术.ppt

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提前知道别人想要表达的内容,而这个事情不一定对自己有利;于是变幻一种形式,先发制人,从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。,地产营销的九大制胜话术,房地产销售的初次报价“制约话术”:客户第一次问:“这个房子多少钱啊?”同时右脑形成自动价格映射(昂贵、廉价)回答发起制约话术:第一、称赞客户的眼光;第二、强调产品的独特性;第三、称赞产品的价值而不提具体价格。,地产营销的九大制胜话术,三、“FAB”话术:我有什么?我有什么与众不同?我的这种与众不同会给您带来什么样的益处和感知?“FAB”的核心就是B,真正做到”见什么人,讲什么话”,尤其主要的是,运用B时,最好直接作用在客户的家人身上。,地产营销的九大制胜话术。

四、看房过程中的话术:1、人际关系话术:在看房过程中,除开对决策人的把握,还应对跟随人都有所了解,并做到适度的恭维。要诀是:主动、多说好话、请求指点。,地产营销的九大制胜话术,2、郊区楼盘看房路途话术:最重要的话术就是介绍区位。具体方法为:化解抗性增强吸引力,地产营销的九大制胜话术,化解抗性的方法有二:1、物理距离来淡化心理距离:“您是没来过所以觉得比较远,我天天来上班,觉得一点都不远,其实距离人民路也就3分钟车程,走二环南路到金州更是方便,5分钟不到就到了。”,地产营销的九大制胜话术,2、化解抗性的方法二:重新寻找参照系。“您看,从我们这边到绿地中央花园,不过5分钟,可价格确低了将近1000元/平米。

一套房子要少1215万呢,完全可以再买一台中级车了,何乐而不为呢?”,地产营销的九大制胜话术,3、楼盘现场看房话术:(1)反客为主,给客户埋地雷;(2)强盗优势卖点,给竞争对手设置门槛;(3)不利因素先入为主,给客户打预防针。同时,在观看具体户型时,该户型最大优势应放在最后呈现。,地产营销的九大制胜话术,五、交谈过程中的主导话术:我们最关键的一点就是培养赢家心态,塑造自身的顾问形象和行业权威,在实际工作中,其表现就是我们要“主导”说话。那么,如何让客户掉进“主导”陷阱?我们有三种方法:,地产营销的九大制胜话术,(1)数字诱惑:只要客户说:“你们的房子不如**楼盘好!”我们就必须回答:“看一处房子的好坏应该从三个方面来全面评价。

”则此时客户就落入陷阱,左脑开始思维,到底是哪三个方面呢,从而根据你的说辞调整自己的看法。,地产营销的九大制胜话术,(2)绝对结论:我们使用后,一般会让客户受到一定程度的震动,接下来说出支撑绝对结论的理由,那么在客户面前就建立起了一种绝对的信心,强化了你说话的影响力。,地产营销的九大制胜话术,(3)激发想象:客户在确定购买前通常会犹豫不决,这种犹豫在心理学上叫做:后果焦虑。解决的最好办法就是激发客户的想象,为客户感性的传递未来生活愿景,可根据小区园林美景、装修愿景描绘等多个方面,精心设计故事,描述未来生活,打动客户。,地产营销的九大制胜话术,六、处理异议的避免对抗话术:“辩无胜”方法:1、迎合:承接对方话语的意思。

形成顺应的语言背景。套路有两种:第一种为对方说的看法提供事实依据;第二种如果对方说的是客观事实,那就按照逻辑提炼出一个符合事实的结论。,地产营销的九大制胜话术,方法二:垫子使用时,一定要克服我们的习惯意识,一听到别人向自己提问,而自己又知道答案,就立刻回答。方法有二:第一种是评论对方的问题很专业;第二种是承认对方的问题具有普遍性。,地产营销的九大制胜话术,七、竞品比较中的打岔话术:首先,如果客户到案场20分钟后,还没有提到任何竞品项目或没有表明这是自己看的第一个项目,那么你没有完全得到客户的信任,这次接待是失败的。这时,成熟的置业顾问会主动谈及竞品项目,以试探购买欲望。,地产营销的九大制胜话术,七、竞品比较中的打岔话术:当客户对竞品项目独特领先的优势非常熟悉时。

我们可以采用主导、垫子、制约等基本话术形成“打岔”来控制话题向自己项目的优势转移。我们来看一个例子:,七、竞品比较中的打岔话术:,客户:“你们水木清华的户型确实不错,但是你们的大多是电梯房,我们还是想买南国水乡的楼梯房,住起来实在方便,又不怕停电。”我们:“您说得对,看来您看得很仔细(迎合),但您选择到我们这个区域买房,我觉得您主要考虑的是三个方面(数字诱惑):第一点:要看居住起来是否舒适,我们有整个南城最大的商业综合体,天恒超市和百货就在其中,将来您可以足不出户享受到顶级的商业配套;第二点:其实电梯房才是真正舒适生活的理性选择(打岔),远远强于楼梯房的通风采光,呵呵,您今后住进来也不想工作了一天还要提个菜篮子爬几层楼吧。

第三点:我们的电梯房有空中花园大面积赠送,您买的房子相当与零分摊呢,这三点我想南国水乡都无法满足您的要求的。”,地产营销的九大制胜话术,八、跟单过程中的控制话术:1、开场白设计:互惠原则;2、应对的三大常见问题:“我要考虑一下”“我是喜欢这个房子,但还是看看再说吧”“最近房地产市场不景气,我担心现在买房子不划算”“那您最主要考虑哪方面的问题呢”“既然您喜欢就不要拖了,您也知道房价上涨是我们国家的国情,它是不可逆的,您早一点做决定就早一点得实惠啊”,地产营销的九大制胜话术,九、价格谈判中的优势话术:客户的策略是简单的、淳朴的,他们会直接要求折扣,并以此来要挟、诱惑我们,那么我们该怎么做呢?,地产营销的九大制胜话术。

1、开出高于预期的价格;2、永远不要接受第一次报价;3、学会感到意外:一旦听到客户的第一次报价后,成熟的置业顾问第一反应是感到大吃一惊;4、避免对抗性谈判;,地产营销的九大制胜话术,5、他妈的策略(TMD):T(time)今天吗?M(money)带钱了吗?D(decisionmaker)客户是决策人吗?,谢谢观赏!下一次我们来看LIETOME(身体和表情语言)人类的性格构成及应对办法!,

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