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兵无常法.ppt

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8,接待第2计抛砖引玉,1.看房经历2.筛选信息3.抛砖引玉,9,接待第3计空城计,空城一:租房变卖房空城二:已售变未售空城三:高价变低价对象一:行家刺探对象二:手中无货对象三:打击业主,10,接待第4计限时逼订,针对对象:有过后悔的经历客户投资性客户购买意向非常明确之客户跟了很长时间但总是难以下决定的客户,关键点:从众的心理有限的时间里,人们往往做出不理智的决定为快速逼订打下伏笔,11,接待第5计草船借箭,12,客户接待带客看房,专家法抛砖引玉空城计限时逼订草船借箭,导演做好策划精心,看房阶段,13,看房第6计比较法,买苹果的故事有比较才会有选择“三选一”看房顺序的掌握,14,看房第7计羊群效应。

分行经理的调配的工作团队作战不同客户的看房时间点控制优质楼盘的快速成交,15,看房第8计倾听法,客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病开放性问题与封闭式问题少介绍多提问,16,看房第9计打预防针,报价打针还价打针看楼场景打针跳单打针,17,看房第10计别人的错误,不得罪客户,用真实案例引起客户思考别人的错误:当面讨价还价跳单不及时决定流露对物业的好、恶对同行说出意向物业要同行帮忙谈价,18,看房第11计送佛送到西,防止同行抢客防止客户四处打探客户在下订前的变化吃饭、取钱等,19,看房第12计宠物法,宠物的故事让客户感觉“这就是我的!”,20,看房第13计樱桃树,樱桃树的故事核心:客户真正需求把握上学、绿色、私密价格优势、装修等反复强调。

一叶障目不见泰山,21,看房之:,第14计:一家人第15计:打破砂锅第16计:替代选择第17计:我以为,22,谈判阶段,谈判的过程就是相互妥协的过程谈判要领:中间立场,不卑不亢,足智多谋,掌握局面,23,谈判形象:,面带微笑,自然自信目光停留于“三角地带”适当赞美真诚,具体,恰当坐姿:三分之一,二郎腿,背靠椅,稳定性手的摆放:让别人看得见,安全感,握手,当面喊哥哥,背后掏家伙,24,谈判第18计大侠法,大侠:除暴安良,劫富济贫,锄强扶弱PK经纪人:除良安暴,劫贫济富,锄弱扶强,25,谈判第19计中间路线,语言与态度不偏向买卖双主任何一方(感觉)38万40万39万,只谈差距部分的数额佣金折扣方面,26,谈判第20计称瓜子,称瓜子的故事注意要点:客户反馈第一刀要狠感觉可以加点开50万还48万砍46万,27,谈判第21计反间计,为什么要用反间计?市场价掌握在我们手中有计划介入。

有计划撤退引导正确市场感受,28,谈判第22计门把手,分开谈判不同的门把手收敛有度最后的门把手,29,谈判第23计两手抓,确定一方,不要两手空空去做双方工作购买意向书与反签两手抓,两手都要硬,30,谈判第24计赛马法,赛马照相的故事不能把他说服就把他说糊涂车轮战法,31,谈判之,第25计:反问成交第26计:你负担得起第27计:主人法第28计:起死回生,32,签约阶段,每个来谈判的客户,都是想成交的客户,33,签约第29计苏格拉底法则,6Yes7Yes罗列所有成交条件事先准备好起草完的合约正确的发问签字确认,34,签约第30计苦肉计,让他们感觉到你的付出与价值签约时间满头大汗六碗桂林米粉的故事佣金折扣时与经理的配合。

35,签约第31计代做决定,满意但犹豫的原因:错误的经历没有主心骨客户追求完美型客户代做决定:你真的需要买充分了解客户需求/性格/实力等我不能让你后悔,这是一个正确的决定除非你买,否则不让你离开重复好处在这里签字,剩下的我来帮你处理,36,签约第32计用事实说话,客户量时间剪报:原件、复印件成交案例,37,签约之,第33计:附加条件成交第34计:让他们独处第35计:与世隔绝,38,地产经纪人服务的“5S”:,Speed(速度)Smile(微笑)Sinceryity(真诚)Smart(机敏)Study(学习),39,打麻将的启示:,必胜的信念屡败屡战及时总结关注竞争对手小糊保本大糊盈利针对不同情况设定不同策略计划与变化忘我的精神。

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