2020集团拎包入住大促-商场全员营销操作细则终稿

【文章导读】全国拎包入住大促商场全员营销操作细则录活动筹备期活动蓄水期活动转化期活动总结期活动筹备期活动筹备期工作目标：根据集团大促活动规定的营销节奏内，完成本商场具体筹备工作。执行时间月日月日集团大促活动营销节奏规划完成时间：月日前完成标准商场总经理任商场执行组长，企划经

【正文】全国拎包入住大促商场全员营销操作细则20202020.02.11录活动筹备期活动蓄水期活动转化期活动总结期活动筹备期活动筹备期工作目标：根据集团大促活动规定的营销节奏内，完成本商场具体筹备工作。执行时间2月11日-2月14日集团大促活动营销节奏规划完成时间：2月12日前完成标准商场总经理任商场执行组长，企划经理任副组长；成立不少于3人服务团队；组员分工明确，执行目标清晰组员职能包含：推广与蓄客、销售转化（线上线下营销团队）、过程管控、培训支持建立活动推进微信群活动筹备期执行要点1、成立商场专项执行小组完成时间：2月12日前完成完成标准：活动期销售目标及指标分解结合商场实际的销售方式及主题活动推进计划及阶段目标清晰活动培训实施计划。

1、全员培训会+阶段式专题培训明确推广、蓄客渠道及操作方式明确销售转化方法（主推产品方案、销售转化核心人员、拎包入住业务转化实施单位等）商场绩效奖励制度财务预算报批应急预案活动筹备期执行要点2、制定商场活动执行方案3、召开商场启动会完成时间：2月13日前完成完成标准：形式：疫情期间，以视频会启动为主，有条件的商场可现场会启动物料布置：采用大促活动主KV及延展物料标准主题：“足不出户拎包入住”美凯龙高端整装正式上线参会人：商场全员，做好签到（电子签到）议程：领导致辞活动内容培训商场执行工作解析目标责任签订启动会总结建立全员推广微信群活动筹备期执行要点4、物料设计及制作完成时间：2月12日前完成商场延展设计。

2、2月13日完成上刊完成标准：严格按照集团下发的物料制作规范进行延展设计及制作所有传播推广的画面/H5/视频等，均植入小程序二维码及家倍得400客服电话商场自行开展的线上线下推广工具中，植入星居小程序及家倍得400客服电话活动筹备期执行要点5、组织全员培训会完成时间：2月14日前完成完成标准：形式：疫情期间，以视频会为主，有条件的商场视情况现场培训培训对象：商场全员、商户老板及营业员、商场种子讲师培训内容：培训资料参考集团下发文件培训讲师：以商场执行小组副组长或培训负责人为主导，区域督导及培训师予以支持培训结果：培训考核结果活动筹备期执行要点6、预算报批完成时间：2月14日前完成完成标准：完成活动方案预算申请及审批完成礼品下单活动筹备期执行要点（集团不做要求。

3、商场自行安排）活动蓄水期活动蓄水期工作目标：根据集团大促活动规定的营销节奏内，完成本商场所有线上及线下蓄客渠道的推广。执行时间2月11日-2月20日集团大促活动营销节奏规划1、确定商场推广渠道完成时间：2月12日前完成完成标准：线上（不少于4个）：商场公众号/服务号/H5场内商户联盟微信群精准营销小区微信群/业主论坛抖音等直播平台网络媒体渠道其他线上渠道线下（不少于4个）商场团达人当地主流媒体等老客户回访/短信会员营销精准小区及合作楼盘广告异业合作品牌露出户宣拦截等活动蓄水期执行要点2、蓄客推广方式(线下）完成时间：持续至活动期结束执行标准：电话销售：商场组建电销团队。

4、根据集团统一话术每日进行电话营销工作。社群营销：朋友圈及组织微爆破活动。组织好内部员工、营业员、设计师、老客户等团达人销售传播。精准营销：精准营销团队组织小区业主群活动广告、软文、产品信息推送、传播。活动蓄水期执行要点2、蓄客推广方式(线上）完成时间：持续至活动期结束执行标准：公众号、小程序、微信群、朋友圈等上线及传播。所有发布信息植入集团星居小程序及H5二维码，进行蓄客导流。活动蓄水期执行要点3、传播执行内容（保持与集团规划一致）第一阶段第二阶段第三阶段传播核心对抗疫情，足不出户健康到家，服务到户借势花木兰IP传播目标扩大品牌影响力定向导流促单提高曝光率、深化品牌认知、追单传播主题足不出户拎包入住向阳换新。

5、健康到家（疫情逐步进入尾声，利用消费者逐步走出阴霾的时间节点）英雄出征，健康护家媒介组合官微、公众号、朋友圈广告、社区媒体等新闻资讯、垂类平台、今日头条、抖音、朋友圈广告等视频媒体、新闻资讯、家装平台、今日头条、抖音、官微等媒介形式5/15S视频贴片、公众号推文、H5、海报等活动蓄水期执行要点4、留资顾客信息档案及维护完成时间：持续至活动期结束执行标准：根据线上线下引流蓄客信息，建立留资顾客信息档案梳理留资顾客具体信息，做好顾客属性和标签顾客信息维护与管理定期对所有报名潜客进行统一过筛，梳理参与意向强烈的客户信息定向发送促销信息。

6、输出活动利益点，并通过CC精准筛选，进行引流。活动蓄水期执行要点活动转化期活动转化期工作目标：根据集团大促活动规定的营销节奏内，通过标准化的流程及操作细则，完成对留资顾客的服务与维护，最大化地实现销售转化，从而达成商场业绩目标。执行时间2月11日-3月31日集团大促活动营销节奏规划1、主动邀约意向客户完成时间：持续至活动期结束执行标准：定期对所有商场渠道线上线下报名潜客进行统一过筛，梳理参与意向强烈的客户信息针对首次邀约未成功的客户，定期进行二次邀约。二次邀约内容：定向发送促销信息，主推产品内容、优惠利益点及应用案例。注意事项：与客户进行礼貌寒暄。

7、并询问其所在城市、房屋的具体地址以及其房屋的具体状态，从中了解其装修的关注点是什么，从其的言谈及回复的消息的类型初步分析其所在的生活阶级，判断其消费力参考邀约话术：尊敬的XX先生/女士，您好，我是红星美凯龙XX商场客服。从2月10日起红星美凯龙“足不出户，拎包入住”高端线上整装正式上线。精选了999/平米起的，多种风格可选的拎包入住超值套餐。您现在在线可以免费查看VR全景效果图报名。同时现在在线报名参加活动，还有机会参加抽取华为Mate30手机，先到先得。（发送小程序二维码）活动转化期执行要点2、推荐意向客户至家倍得门店/新美居完成时间：持续至活动期结束执行标准：将意向客户推荐至“拎包入住”业务转化部门（家倍得/新美居指定对接人）详细告知业务转化部门对接人。

8、顾客装修喜好及需求等相关信息，进入实际销售转化。家倍得/新美居团队实施销售转化。活动转化期执行要点3、咨询服务自行销售套包完成时间：持续至活动期结束执行标准：销售工具准备：线上软件（直播、微信、设计云）、套包产品手册、产品介绍话术、在线VR全景效果图、装修调研问卷了解需求：线上接触到客户后，需要在沟通的过程中快速针对客户的关注点进行分析（比如设计、报价、主材、施工、公司实力、口碑、环保等），抓住这些关注点当容易产生的痛点进行引导，引导内容包括（公司优势、套包优势、设计实力、服务优势等），结合本次活动力度、利益分析直至逼单交定成功。套包卖点推荐：挑选合适顾客需求的套包。

9、并在线展示套包效果及相应价格，具有的优势，能实现顾客的具体需求。解决疑议，从设计、报价、环保、产品、施工、公司实力等方面解决顾客问题。促销利益点强调，邀约下定。活动转化期执行要点门店回访介绍产品、了解需求/填写咨询单是否有意向无意向介绍产品、了解需求/发送线上问卷建群是否ERP系统录入/咨询上线小程序（公众号、店铺）官网、400总部400回访/分派门店/商场/精工装促单是否成功签定定单持续跟踪发送问卷门店咨询建群/咨询单流程细则1.门店咨询服务原则上由设计管家负责2.客情到店后，店总根据关于派单、转单、变更管理规定（已有）派设计管家3。

10、客源信息店总过问，每2日跟踪回访4.借助线上软件（直播、微信、设计云）让客户体验套餐产品5.若为个性化需求客户，则按现有个性化全案流程操作6.客户所在城市没有家装业务的，则由商场对接加盟商进行施工落地（需要实现线上收银）直接上门线上接洽话术产品介绍话术设计云软件产品输入线上相关物料呈现是否门店电话*上标数字代表有相应的指导文件ERP系统录入/咨询上线线上问卷管理部分派门店/商场/精工装活动转化期执行要点3、咨询服务家倍得/新美居4、收取定金完成时间：持续至活动期结束执行部门：家倍得/新美居设计师及合作单位设计师执行标准：定金标准：1000。

11、2000，3000，主推交定满5000享受交定礼。收定：线下：收银方式有现金、刷卡、转账、在POS机上进行微信和支付宝付款，若为线上沟通，则提供公司统一的银行账号给客户，由客户进行转账。促销权益确认：签订促销确认单录入ERP系统/线下定单台账，更新定单信息线下定单台账日报，18:30前发送至订单运营组汇总，由订单运营组根据派单规则派单活动转化期执行要点活动转化期执行要点-附：流程详解-5、上门测量完成时间：持续至活动期结束执行部门：家倍得/新美居设计师及合作单位设计师执行标准：流程细则1.确定面积：客户提供房产证复印件，打印存档，作为计算套餐价格依据之一。

12、随合同档案存档），具体计价面积说明见套餐销售细则；2.常规测量，记录房屋数据，填写【测量单】复核套内面积，当套内面积大于建筑面积时，则按套餐销售细则面积计算方式计算，同时告知客户面积的计算方式精确测量房屋各项数据，重点测量必要数据（如：厨房、卫生间的具体尺寸）；与主材有关的尺寸（如门套、窗套、烟道、窗洞、坑距等尺寸）；与工程量有关的尺寸及数量（如开关面板数量）4.初步方案沟通时间应为测量后2日内测量单上门测量约定客户下次见面时间派单施工面积录入ERP系统活动转化期执行要点6、深化设计完成时间：持续至活动期结束执行部门：家倍得门店/新美居设计师及合作单位设计师执行标准：平面方案平面方案**11套餐方案套餐方案**22设计云设计云720720全景全景套餐销售细则套餐销售细则主材选型确认单主材选型确认单施工交付标准施工交付标准主材交付标准主材交付标准设计师准备工作设计师准备工作沟通方案沟通方案确定套餐选择确定套餐选择确定签合同时间确定签合同时间流程细则1。

13、测量后2日内，设计师完成设计方案，包含1套【平面方案】，2套【套餐方案】，借助设计云与客户沟通选定哪款套餐方案2.方案沟通后，设计师陪同客户选品，填写【主材选型确认单】，双方确认签字，将作为合同附件；有小样展示：设计师根据主材方案陪同客户选品，与客户确认主材，并详细记录主材SKU号，对于需要主材升级的，记录升级主材的SKU，为编制预算做准备无小样展示：设计师根据【主材产品手册】，进行主材方案沟通，与客户确认主材，并详细记录主材SKU号，对于需要升级主材的，记录升级主材的SKU，为编制预算做准备4.方案沟通后2日内应完成合同签定5.全套施工图纸上传家装ERP系统活动转化期执行要点7、签订合同完成时间：持续至活动期结束执行部门：家倍得门店/新美居设计师及合作单位设计师执行标准：准备合同资料准备合同资料签定合同签定合同缴纳首期款缴纳首期款完善微信群完善微信群合同上线合同上线拎包入住套餐拎包入住套餐项目施工合同项目施工合同授权委托书授权委托书流程细则1。

14、相关【主材选型确认单】及主材数据作为下单依据之一2.施工合同和补充协议合并为【拎包入住套餐项目施工合同】，空白合同文本提前盖章备用3.设计师起草【拎包入住套餐项目施工合同】、附上【主材选型确认单】，同时签署【授权委托书】4.合同及附件：【拎包入住套餐项目施工合同】、【全套施工图纸】、【全套预算】、【主材选型确认单】、【套餐销售细则】、【施工交付标准】、【主材交付标准】。若客户除了套餐主材外，需要在商场另外购买主材的，则按纯材料业务类型另行签定协议5.付款次数及比例：3次。签订合同：60%、水电验收：35%，油漆5%；6.首期款：100%设计服务费+100%项目管理费+100%税金+（直接工程费套餐外增加项目计费）*付款比例7。

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