张利新营销录音讲稿网友投稿

2021-04-25 13:18:34本页面

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【正文】

以及现场的嘉宾朋友们,大家好!欢迎收看《东方名家》系列节目-新营销。每个企业的生存、发展、壮大都离不开营销。营销呢,也是企业管理中的最受关注的话题之一。今天我们非常荣幸地邀请到了著名的实战派营销专家,来自清华大学职业经理人培训中心教授会、北京大学经济学院企业家研修班的特聘教授-张利老师。主持人:张教授您好!张利教授:您好!主持人:张教授,我知道您曾经是从公司的一名普通业务员(张教授:是)做到了分公司经理(张教授:是)、区域经理(张教授:是)到总公司总监。那么期间您是转战大江南北(张教授:对),无论是西北偏远地区,还是东南沿海的发达省份,您所到之处是屡立战功,那么我想您在市场一线,摸爬滚打这么多年(张教授:对)。

对中国的营销市场一定有着非常丰富的经验和深刻的感悟。我想知道您是怎样看待营销的。张教授:好――主持人很厉害!一上来,啪!这个大个题目抛给我。好,如果说到营销,营销它属于管理学的范畴。因此各位,今天我们来一起来共同学习营销。我首先要提醒你,谁要是告诉你说他讲的营销是百分之百的真理,那一定是骗你的,为什么?这个如同伟大的导师列宁同志在临死之前,在遗嘱中讲过一句话,他说社会主义到今天,归根结底还是一种实践,各位请注意了,连社会主义都是实践,更何况我们所谓讲的营销,更加是一门实践。营销属于管理学的范畴,所以新经验主义管理学派的一个著名的代表人物就是彼德.德鲁克。德鲁克有一段话很精彩,他说对于管理工作的最终考察是企业的绩效。

而非知识。是绩效,仍然既是政绩又是目的,注意,换句话说,管理是实践而非科学,也不是专业,尽管它里面含有科学和专业的因素。注意啦,管理是实践而非科学,它也不是专业。我想问问主持人小李,你学什么专业的?主持人:我是学的新闻。张教授:所以会主持,对吧。可是各位注意了,我们大学本科学了四年市场营销的学生,到市场里面,到企业做营销,他照样不会干。为什么,因为管理是一门实践,而不是科学,更加不是一门专业。所以这门科学怎么来学呢?这门学问怎么来学呢?到底学什么东西呢?到底学什么东西呢?我说两个重要的东西,第一个我们叫学规律,第二个我们叫找感觉。所以我们对营销的学习学两个,一个叫学规律,一个叫找感觉。 3但现在人很现实。

那我全国讲课讲这么多,对吧。我到浙江讲课,浙江老板一上来就是,老师,废话少说,直接告诉我们几招,能用得上的就是好老师,用不上你就不是好老师。哎,我就笑了。我说,你说老师有招没有招?有没有?(主持人:应该是有招),哎,或多或少会有几招,没有招怎么出来混?对不对。可是各位,我告诉你,老师的招是别人的招,同意吗?所以《孙子兵法》讲了个道理,叫做战胜不复。故其战胜不复而因形于无穷。什么叫战胜不复?别人用过的招,而且是打胜仗的招,你不一定能够重复的,这个思路叫战胜不复。各位,不但是别人用过的招,而且是你用过的招,一定能重复吗?也是不一定的。所以我经常讲,我说我们中国改革开放到现在25年,我们的企业家要把自己为什么成功。

什么因素成功,要把这个原因找一找。有环境的因素,有机会的因素,当然有个人能力的因素,对吧。各位,假如是环境的因素,假如是机会的因素,那个环境变了,那个机会没了,重复过去没有将来的。这就是比尔.盖茨讲过一句话,比尔.盖茨说:成功不总是一位永远引导我们向前的向导。啊,成功不总是一位永远引导我们向前的一位向导。所以这就是我说,为什么要学规律。为什么要学规律。张教授:举例说明。环境的因素。SARS一完,2003年7月份一完,煤、电、油、运开始紧张。哎哟,突然间紧张起来,好,于是钢铁企业都挣钱了,年产值一点几个亿的钢铁企业,一年的税利也能弄个一两千万。好,于是各个企业疯狂地就开始出学习体会了,出经验了。

这家说我是五项修炼搞得好,那家说是科学管理抓得好,其实各位,我的观点根本不是那么回事。是环境变了,总供给小于总需求,你不想挣钱都不行。啊,所以各位,重要的不是学那一招两招。产业社会二百年,总结出很多规律,人不能和规律相抗衡的,你比如说2004年4月14号,新疆德隆,我是新疆人啊,我们老家的企业,对吧。新疆德隆,控股了三只股票-屯河股份、沈阳合金、湘火炬集体跳水,8月份全部的资产被冻结了,委托华融资产公司进入了破产清盘的程序。非常可惜,一个时代的神话破灭了。德隆垮了以后,我们做实业的老板得出一个结论,什么结论呢?做实业的可千万不要碰金融哟,碰金融死无葬身之地哟。我说这叫因噎废食,啊,为什么呢?现实情况是一个做实业的企业。

如果你不嫁给金融资本,你永远长不大。上个月,宁高宁的中粮集团,重组了德隆控股的屯河,他承担了它14亿元的债务,同时注入了4.5亿的流动资金,有意思吧,德隆垮掉了,德隆留下的这些遗产,被别人疯抢掉了。这说明一个问题,整合本身没有错,整合本身没有错!那德隆为什么会有今天这个局面?德隆垮了,我们说它是违背了做企业最一般的规律。第一条,也是最重要的一条,这是今天在中国做企业,机会一定要和能力匹配,机会一定要和能力匹配。我们中国的企业当初做起来,很大一部分是胆子大,他敢于把握机会,有那个气魄。可是各位呀,创业的时候机会重要,守城的时候那些机会可能就会变成陷阱,德隆最典型,如果说发现好的行业机会,我个人观点。

到今天为止,中国没有几个企业家可以和唐氏兄弟比的。95年工商联开会,他们老总唐万里在台上,我在台下。唐万里讲了一句话,唐万里说,别的企业家是做企业的,我不是,我是做行业的。当时我们听不懂,什么叫做行业的?到了96年看明白了,96年德隆入主屯河集团,在德隆入主之前,屯河是做水泥的,好,入主屯河以后,一 4级市场入主屯河,一级半市场增股、配股、融资,这个时候就把眼光盯住了新疆南疆北疆的一些番茄酱制造企业,我们都知道,在我们新疆,有全世界最好的番茄基地,有全世界最好的番茄酱,大大小小几十家企业,没有一家产能过一万吨的,价格战打的头破血流,好,德隆来了,当这些小企业资不抵债的时候,德隆来了,他从资本市场切进去。

一家一家一家整合了,整合了以后,他就拥有了全世界第二大番茄酱制造产业,亚洲第一、中国第一,占到全世界份额的百分之十,现在他在这个行业里面,就有了话语权了,他说涨就得涨,他说降就得降了。好,然后把眼光盯住了市场,并购了两家公司,一个意大利甘夺佛,一个美国的新锐公司。注意了,他用资本运作的手段打通了生产、流通、消费整个的一条产业价值链,什么,成功了。好,于是又整合了沈阳合金,以此类推,又整合了湘火炬,都成功了。可是各位啊,成功不总是一位永远引导我们向前的向导,成功了以后,就把眼光盯住了更多的行业,乳业、钾盐、亚麻、旅游、水泥,所以把德隆做的那些产业往桌子上一摊,刚好凑出一副麻将牌,叫什么,十三不靠。对吧。

一个不挨一个。有意思,单独看德隆的产业,如果整合成功了,各个具有世界级竞争优势,眼光超前。钾盐为例,我上个月去了华垦集团,华垦集团的同志告诉我,他们是搞化肥农药的,我们国家去年,我们自产的钾盐、钾肥只能占到我们国家需求的6%,94%要进口。德隆把眼光盯住了新疆的罗湖泊,优质的钾矿,投了几个亿进去,一旦成功,世界级竞争优势。各位,各个都是好机会,相当于什么,相当于一个三岁的小男孩儿,看上了一大群美女,他想结婚,各方面能力都不够,对不对?能力不够怎么办?做企业第二个陷井,叫牺牲主业。所以我就跟电视机前的朋友们、老板说,永远不要拿主业来赌(主持人:就是说眼光还是应该放在主业上)。对、对、对。(主持人:分清主次)分清主次。

永远不要做牺牲主业的事情。偌大的德隆最后看没有主业。好,主业产生的现金,都去扶植未来见效益的项目了,还不够关联担保。把有形资产、无形资产透支干净。自然而然就落入了做企业第三个陷井-短融长投。短期融资,三个月的六个月的融资投三年五年见效益的项目。短融长投势必导致一个结果,就是拆了东墙补西墙。(主持人:对),宏观环境不要变,宏观环境一变,银行政策一变,银行一收口,现金流融不到了,现金流断了,庞大的德隆用庄子的话叫如土委地,没了。各位,这就是我讲的,这是做企业最一般的规律。你过去的成功,不一定等于你掌握了一个通向未来的钥匙。用庄子的话叫什么,叫道隐于小成。(主持人:什么意思?),企业经营大道,往往被我一次一次小的成功所掩盖了。

因为我一次一次小的成功,我自以为我掌握了企业经营的大道。那好啦。这学规律,对吧。那很多朋友问了,老师,你说学会了规律,就能把企业营销搞好吗?答案是否定的,假如说学会了规律,就能把营销搞好,那么大学教授个个是高手。才高八斗,学富五车,营销来龙去脉搞得比谁都清楚,但是我遗憾地告诉大家,我们多数大学讲营销的老师,一辈子连个笔也没卖过。好,所以我给老板下了个定义,什么叫老板,就是最喜欢和老师叫板的人。经常有老板就说,你老批评我这个也不对,那个也不好,我们都不行,你来做。我说废话,我要是会做干嘛来讲,

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