武汉华南国际广场A座营销解决方案暨B座清盘方案定制版

2021-04-25 12:42:38本页面

武汉华南国际广场A座营销解决方案暨B座清盘方案定制版


【正文】

华南国际广场A座营销解决方案暨B座清盘方案,思变,破冬,谨呈:华南集团武汉华微物业发展有限公司,目录,市场解读,A座营销策略,项目分析,B座营销计划,1,2,3,4,写字楼梳理与分析,市场总结,典型项目分析,小户型梳理与分析,项目营销现状,A座客群分析及定位,A座推售建议,A座推广方向,营销节点大纲,阶段执行计划,A座推售策略,营销手段,营销思路梳理,优惠促销政策建议,基本情况分析,销售目标,前言,在楼市调控与限购的政策打压下,地产项目逐渐步入2011年的寒冬,本案在如此恶劣的形势下,该何处何从?带着这个问题,我项目组成员近期对市内多个小户型项目做了调研,旨在为A座产品找准方向提供依据。同时针对B座尾盘销售。

结合来访客户特性,提出了对应的解决方案。本报告通过对小户型的市场分析,结合项目产品特性,提出针对性的推广及推售方向,旨在解决项目整体销售目标。,现状,观望,惶恐,期待降价,观望,政策松动(蓄势),促销(以价换量),说在前面的话,住建部:条件具备后限购可退出,房产税或将登场!,近年,市场环境依旧紧迫,寻求“生存”之法迫在眉睫,政府已大力扶持保障性住房,并多次表示“限购令已取得初步成效,将进一步保护限购成果,抑制房价上涨”;限购令两年内或难退出。,武汉市房产市场成交情况:随着市场一度低迷,新项目多以低价入市,但成交总量依旧下滑,全市房产市场呈量价齐跌的局面。,从上图可以看出,武汉楼市自8月份以来,

价格一路走高,尤其在9月初量价空间均大幅上涨,从9月中旬开始,成交量略有下滑,价格基本处于停滞状态,鉴于10月份成交价格的体现会有延迟性,11月份出现价格走高的形势,但实际情况多个项目11月份推盘,但价格持续走低。,1,市场解读,写字楼梳理与分析,市场总结,典型项目分析,小户型梳理与分析,小户型梳理与分析,小户型梳理与分析(基本数据信息),从市场供应量上来看,市场体量整体供应较大,区域板块竞争较明显;从项目推盘时机来看,基本集中在年前开盘,年前的市场竞争较为激烈;从户型面积区间来看,为公寓性质的产品,产品面积区间主要集中在4060,产品同质化较为严重;从销售价格上来看,基本上公寓产品的区位优势

价格要比普通住宅高,总的来看,汉口、光谷项目的价格要高于武昌、汉阳。但因为受一些自身因素的影响,价格也有一定的区别,例如:地处徐东核心的紫领,为完成公司的年度目标,于是低价抛售,而同处光谷核心商圈的新尚都,尽管市场冷淡,价格仍依然坚挺。从购买客群特性来看,客群主要集中在投资客、商务办公人士、白领及中产阶层;但鉴于项目定位方向的不同,客群重点有所差异。,小户型梳理与分析(市场总结),典型项目分析(福星惠誉福客茂紫领公寓),紫领公寓均价8900元/;项目于12月10日开盘,开盘当天到访约200人左右,共234套房源,当天成交120套;整个营销中心虽然人气尚可,但客户质量一般,且置业顾问态度比较散漫,在市场环境如此严峻的状况下,此举将对项目的销售更加不利。

紫领公寓作为老牌房产开发商的倾力之作,先天优势明显,产品本身也是可圈可点。迫于上市公司的财务压力,9000元/的均价可谓是低价抛售,但实际效果却不尽人意。,典型项目分析(福星惠誉福客茂紫领公寓),产品特点:紫领公寓为一栋30层的高层,14层为商业,其它为公寓。,由武汉房地产商福星惠誉开发,有一定的品牌保证;处内环核心,地理位置优越;交通四通八达,出行便利;商业氛围浓厚,日常所需近在咫尺;天然气入户,居家无忧;70年产权的多功能公寓,打破一般公寓40年使用年限的传统;户型41103,3梯9户,9种户型,选择余地大,购置门槛不高。,典型项目分析(福星惠誉福客茂紫领公寓),典型项目分析(福星惠誉福星城)。

产品状况:本期的7、8、9栋为45层的超高层。4梯9户,一、二层为商业,其它为住宅,面积为5687;推售情况:本期共1107套房源,从9月初开始蓄客。但开盘时却只推了7号楼,共369套房源;开盘状况:开盘当天到场大约300多人,折后均价约8600元/,成交125套,总的来看,去化率不足34%;,9种房源,去化最好的为朝东的56.5以及东南面的81.11,这两个户型不仅朝向更佳,而且设计更加合理。,地理位置不如本案,但品牌认知度更高,居家的舒适度比本案强。,56.5:可实现一房变两房;明厨明卫;有天然气;有赠送面积;较好的社区景观环境。,典型项目分析(福星惠誉福星城),典型项目分析(武汉城市广场)。

产品状况:由酒店式公寓、写字楼、商业裙楼组成;公寓共29层,14层为商业,4梯18户;主力户型为40.81,一层10户;价格:均价11000元/,层差价为20元/,朝向差价为250元/。开盘状况:于11月5日开盘;按揭客最户最高可享受6个点优惠,一次性客户最高可享受8个点优惠;开盘去化103套,去化率25%。,酒店式公寓,武汉城市广场由一栋写字楼、一栋酒店式公寓以及一个商业裙楼组成,与本案类似规划,项目地处汉口老中心区域,生活配套成熟。,典型项目分析(武汉城市广场),典型项目分析(思联公馆),产品状况:项目仅一栋21层的高层,主打面积为E户型38.42,2梯13户,属40年产权不限购不限贷产品。开盘状况:项目于10月29日开盘。

折后均价约为10000元/,项目本身也体量小,采光通风差,所以去化率不足20%。营销现状:目前市场上小户产品大量涌现,尤其是与之相邻的福星城不到9000元/的均价更是会对它造成一定冲击。但项目体量小,所以并未推出特别的优惠措施,算下来的优惠近40000元。,典型项目分析(思联公馆),典型项目分析(苹果甸),推售状况:共299套房源,92套为大客户团购,实际推出207套;产品状况:5梯23户,全部为精装修,公摊30%,为40年产权不限购、不限贷产品;开盘的活动场地为临时搭建的帐蓬,到场客户大约150人。起价为8000元/,均价约为8500元/,去化约为40套;此项目之前为一酒店改建而成,产权为40年商服。

但酒店已使用17年,开盘今天有现场退筹的情况,楼盘的产权状况是一隐忧。,典型项目分析(苹果甸),典型项目分析(绿地金融城),606SOHO,共30层,13层为商业,4层架空,611层作为酒店,其它为SOHO公寓;611层精装,均价18000元/,为返租产品,年回报率为7%,先签三年合同,但酒店尚未确定;其它楼层为毛坯,价格9000元/起,均价12000元/;5梯22户,面积区间为49.5169.88,共8种户型;样板房做了2间,一间为酒店式公寓用途,面积57,与本案的47相比,更加宽敞开阔。另一间为办公用途,样板房在装修档次以及针对性上都具有代表性。,典型项目分析(绿地金融城新里西斯莱公馆),

典型项目分析(世界城新尚都),新尚都公寓,地处光谷核心区域,商业氛围浓厚;共30层,15层为商业裙楼,其余为酒店式公寓;40年产权,不限购不限贷产品,无天然气管道;6梯33户,主打面积为39和48;从11月26日开始认筹,认筹客户从认筹之日起到开盘,可享受日增1000元的购房优惠,认筹金为2万;项目于12月10日开盘,目前150组左右,均价估计在12000元/。,典型项目分析(世界城新尚都),产品与本案A座应该说非常相似,但它最大的优势就是有光谷核心区域成熟的商业配套来支撑;另外,它作为单一的酒店式公寓产品来运营,不限购也算得上一优势。,典型项目分析(世界城新尚都),有天然气管道小户无天然气管道小户。

从市场在售小户销售情况分析来看,,可见,刚性需求客户是市场主力置业客群!,写字楼梳理与分析(区域市场),写字楼梳理与分析(区域市场),从推盘量来看,目前在售有的万景国际约3万方,广发银行大厦约7万方,其余的项目将于明年陆续推出,届时写字楼的推房量将达到25多万方。从区域市场写字楼分布来看,主要集中在建设大道上,商务办公氛围较浓;从产品特征来看,商住形式,符合按揭贷款条件,商务硬件(电梯、空调、洗手间)等公共空间较为齐全,项目外观大气时尚,多为玻璃幕墙结合干挂大理石建造,整体品质档次较高;从户型面积区间来看,产品单层面积在1200之间,多采用单层面积划分58个小套间面积,部分整层出售的形式,面积空间划分较为灵活。

从销售价格上来看,建设大道沿线及以南写字楼价格较高,基本在25000元/左右,建设大道以北单价相对较低,办公品质相对较差,这与商务办公氛围有很大关系;从购买客群特性来看,对办公品质追求较高的企业,多会选择建设大道沿线,中型及微型企业会选择性价比较高的办公体,对商务运作成交控制较高,可见,购买客户阶层划分较为严重。,写字楼梳理与分析(区域市场总结),项目分析,2,项目营销现状,A座客群分析及定位,A座推售建议,A座推广方向,小户型功能用途,自住,办公,小户型功能方向,投资,例:菱角湖万达广场公寓楼,例:福星城、紫领公寓,例:新尚都武汉城市广场,自住兼投资,例:万景国际,A座产品优势梳理,纯自住路线。

纯办公路线,纯投资路线,该何处何从?,从A座成交客户分析来看:置业目的基本呈现“自住、投资、办公”三足鼎立的局面,可见A座产品具有其独特的复合型。,从上图中,可以看出,A座客户成交中,以办公占35%、投资占需求的37%,自住客户占有24%,基本处于三足鼎立的局面。,A座项目产品本身来看:产品与市场同类产品相比,不具备绝对性的优势,但能够满足特有自住、办公、投资客户需求。,可见,本案作为办公、自住、投资均有其局限性,但符合特有客群的置业需求。,A座产品客户来自哪里?他们具备什么样的特征?,通过成交客户数据梳理,主要体现在:作为办公产品符合微型企业办公需求;作为自住产品符合中产阶级过渡性客户;作为投资产品。

符合不限购、投资资金量少的客户;可见本案客群较为多样,且特征明显。,【时尚中层白领阶层】他们多为事业有成,对生活的品质要求较高,更多的追求时尚繁华的私人空间,【微型企业界人士】他们多为企业规模不大,对成本运营控制要求较高,更多的追求便利与利润空间,【财富新贵一族】他们多为资金较为充裕,对固定资产投资感兴趣,更多的看重物业升值价值,基于此,我们的客群在区域的生活方式应该是这样,那么我们A座在定位上是,6:30太阳还未起床晨曦在路上奔跑,9:30对这座城市而言你就是它的代言人,14:30发现建筑的妩媚,17:30潮流不息,18:00品赏前卫的味道,18:30奢侈开始极度扩张,19:00忽然间一道锐利的光。

19:30不需要忧郁Shopping动物,20:00艺术的定格带心灵的升华,夜,21:00和世界潮流中心同步,22:20眩目没有终点照亮时尚生活,22:30仰望另一个自己,23:00尽情的沉醉,23:50留住浮华这是你的资本,华,南,国,际,广,场,期,华南国际广场,商业办公公寓住宅,在定位明确的前提下,如何将单一的产品归类满足不同客户需求?如何推广?达到营销目的?,A座整体营销面临问题及营销方向思考,问题一:混卖,会致使办公大客户与散客由于楼层需求,导致一方甚至双方客户流失。,问题三:整体推广,方向不能顾全办公、投资、自住客户对项目的认知度,导致项目形象混乱。,问题四:价格体系较为凌乱,没有形成一定的价格策略。

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