武汉中原PK易居珍藏版本

2021-04-25 12:42:31本页面

武汉中原PK易居珍藏版本


【正文】

报告简介:,本报告从团队管理、竞争策略、开发商维护三个方面阐述万科金色城市中原团队如何在联合代理中获得十连胜的战绩。本报告给出的策略及技巧都是万科金色城市21个月实战中实现的方法,并成功获得联合代理的优势。特别是竞争策略方面,是多代金色城市人实践的法宝。由于此项目中原还在操作阶段,请中原同事对本报告相关内容保密,否则将影响金色城市中原团队未来的竞争格局。,我带领的是这样一个团队:,战无不胜,攻无不破联合代理,十战十胜!,但是:,我们的团队是:临时抓壮丁式招聘的销售队伍,30多人的巨大团队中只有23人有做过房地产,很多同事连话都说不清楚,我们的竞争对手是:在武汉扎根多年,长年市场占有率第一,并有多个楼盘的客户支撑及二手地铺支撑。

我们跟万科:第一次合作,万科对我们不信任到不屑;易居与万科合作多个楼盘,且多位前易居员工在万科担任重要职位,最终:,我们的队伍实现了:形成了一支敢打敢拼,能打能拼的团队。金色城市培养了3个总监,9个经理,成为了湖北中原的销售精英黄埔军校,我们的竞争对手:更换了5个团队,销售策划全体离职,项目无人敢做。从刚开始的侮辱,迫害,不屑,到现在的恐惧,泄气以及合作。,开发商:从刚开始的极度不公平,到现在的资源倾斜,依赖,甚至敬畏。多数意见以中原为主,关键时候看中原。,如何做到?请看联合代理致胜之道!,联合代理致胜之道解密万科金色城市十战十胜,湖北中原刘毅WuHan.06.2012,在残酷的竞争中,金色城市21个月始终在三方面做到极致。

每个方面赢对手,我们就赢了。,团队管理如何保持持久战斗力,联合竞争策略如何让对手崩溃,开发商维护之道如何赢得信任,PART1,PART2,PART3,1团队分工,人尽其才,各施其职,角色定位:在30多个的案场,每位同事都有自己的定位,置业顾问,狼性,羊性,怪兽,负责抢单,解决冲突,团队建设,协助谈单,只做流程性工作,简单,直接,周艳维型,黄立宪型,杨磊型,那么大一个团队,如果没有明确定位,团队成员会有被抛弃感!,1团队分工,人尽其才,各施其职,分组PK:以一带六,内部竞争,1:主管竞聘上岗,以老置业顾问为主,拼经验,6:以新销售员为主,拼冲劲,合作与竞争:每个小组有严格的分工与定位,同时又有多样的竞争机制。

1团队分工,人尽其才,各施其职,内外场分工:老人杀客,新人拓客,外场新人:有拼劲,肯吃苦,为内场输送客户,内场老人:抢单,杀客,不让客户流失,案例:新人的拼劲有时候会给团队带来副作用新人每天4点钟抢首位排轮,但是成交率不高,结果浪费了大部分客户,案例:老人逼都没用强迫老置业顾问去外场扫街,老置业顾问反而在团队中传播负面信息,影响新置业顾问情绪,2团队建设,自身成长,锻炼内功,循环培训:以老带新,有轻有重,传帮带:那么大的团队,不可能进行频繁的大型培训,培训以组为核心,一对一培训的方式为主。特点:培训效果好,新人吸收较快,减少大而全的培训,增加针对性培训,重:重联合代理规则、地盘管理条例,谈客技巧。

抢客技巧等专项培训轻:项目大而全培训,因为项目太大,且项目的核心卖点是品牌、性价比、配套,2团队建设,自身成长,锻炼内功,定期分享:分享的不仅仅是技巧,更是精神,精神,技巧,结合,技巧需要分享,主要是解决大部分置业顾问碰到的共性问题。解决大部分新人的问题,分享也是一种表扬,特别是对巡展扫街的置业顾问,给予平台展示自我,大大肯定其精神。解决部分老人积极性问题。,2团队建设,自身成长,锻炼内功,竞聘:有上有下,持续作战,每次开盘竞聘一次:每次开盘作为一个主管的管理周期,根据团队业绩、团队成交率,新人成长性等指标决定一个直接晋级的主管,其余进行竞聘组员自己选择:每个主管选择以后,依次选择自己的成员,

每一期的成员都不一样,有利于团队的磨合安抚失败的主管:每次竞聘需要关注失败的主管,增加斗志,2团队建设,自身成长,锻炼内功,团队活动:以拓展类为主,给团队以惊喜,拓展活动,小奖品,惊喜,1,联合代理需要狼性,拓展活动使团队更有凝聚力!,每周制定一些小目标,给赢的团队一点小经费,让其组织一点活动,效果不错,2,3,天气炎热时,给同事买水果,买饮料,金额不大,同事很感动,2团队建设,自身成长,锻炼内功,去除毒瘤:优胜劣汰,不是淘汰业绩最差的,而是对团队最不利的,业绩差,毒瘤,来项目时间较短,悟性较差,运气较差,散播不利信息,泄露信息,以补税为目的,损害中原利益,可以改变,VS,业绩再好也淘汰!,2团队建设。

自身成长,锻炼内功,团队关怀:总监一起扫街,短信小小问候,策划总监,销售总监,1,2,PK,与同事同甘共苦,发现同事问题,改进方法,PK输的总监出活动经费,问候短信,让同事很感动,有问候的有报喜的有表彰的,3目标管理,良性竞争,目标明确,目标管理:什么才是赢?,1,2,3,赢一套也是赢。所以在竞争白热化阶段,每一个细节都要做得比对方好,一个来电客户也要争!,6:4才算赢。赢的是士气,只有大比分赢才能让对方彻底崩溃。所以团队要有强大的凝聚力,5:N:N才算赢。时刻关注其他两家动态,赢的是姿态,一个王者的姿态!,3目标管理,良性竞争,目标明确,激励制度1:奖励不仅仅是金钱,激励方式,接电奖励,提前下班奖励。

休假奖励,现金奖励,通过小组到岗时间优先选择来电高峰时段!,每日制订次日约客来访目标,次日未完成组当晚约客至10点以后且确保次日来访目标;约客来访完成组由主管安排下班时间!,完成任务小组在非开盘周可多休息!,每周均设定个人和小组的现金奖励!,晋升平台,带队优秀的主管有机会参与二梯队培训和销售副经理的晋升!,3目标管理,良性竞争,目标明确,激励制度2:允许团队钻空子,但必须完成目标,同事们是很有智慧的,所以会根据奖励政策制定相应的小组策略。冲第一天奖金:会认部分水筹!冲第二天奖金:藏筹!冲第三天奖金:指望万科给奖励,全体藏筹!,没关系,用总目标控制,允许同事钻空子!,在残酷的竞争中,金色城市21个月始终在三方面做到极致。

每个方面赢对手,我们就赢了。,团队管理如何保持持久战斗力,联合竞争策略如何让对手崩溃,开发商维护之道如何赢得信任,PART1,PART2,PART3,1攻,A攻情报:摸清对方底细,销售员牢记一点:中原利益高于一切!,由于项目处于操作阶段,为防止资料外传,此部分内容不公开,具体内容请看VCR,不便之处,烦请见谅,1攻,B攻人员:瓦解敌人从内部开始,销售员牢记一点:中原利益高于一切!,由于项目处于操作阶段,为防止资料外传,此部分内容不公开,具体内容请看VCR,不便之处,烦请见谅,1攻,C攻阵地1:排轮不落后,销售员牢记一点:中原利益高于一切!,由于项目处于操作阶段,为防止资料外传,此部分内容不公开,具体内容请看VCR,不便之处,烦请见谅,1攻,C攻阵地2:辨客有妙招,销售员牢记一点:中原利益高于一切!,由于项目处于操作阶段,为防止资料外传,此部分内容不公开,具体内容请看VCR,不便之处,烦请见谅,1攻,C攻阵地3:成交分秒必争,争房源。

搞破坏,销售员牢记一点:中原利益高于一切!,周末安排专门人员偷听对方谈客,了解客户需求的房源后,立即发飞信给所有在谈客的置业顾问,一起抢房源!,对手公司在谈客逼定时,我们适时的在周围释放置业或者本案负面信息,降低客户购买欲,团结一起抢房源,偷听谈客搞破坏,1攻,C攻阵地4:抢客基本无失手,由于项目处于操作阶段,为防止资料外传,此部分内容不公开,具体内容请看VCR,不便之处,烦请见谅,1攻,C攻阵地5:迷惑计,销售员牢记一点:中原利益高于一切!,由于项目处于操作阶段,为防止资料外传,此部分内容不公开,具体内容请看VCR,不便之处,烦请见谅,1攻,C攻阵地6:成功在下班后,千方百计获取对方客户资料,销售员牢记一点:中原利益高于一切!,由于项目处于操作阶段,为防止资料外传,此部分内容不公开,具体内容请看VCR,不便之处,烦请见谅,2防,A防人员:反间计要注意,甄别每个销售员。

立即解决问题人员,销售员牢记一点:中原利益高于一切!,由于项目处于操作阶段,为防止资料外传,此部分内容不公开,具体内容请看VCR,不便之处,烦请见谅,2防,B防心理:中原之魂,福利待遇不如别人,什么才是中原团队的魂,销售员牢记一点:中原利益高于一切!,强大的九宫格,培养正能量,打消虚幻念想,你在中原的职业规划是什么?你只是想做一个普通的置业顾问吗?,进金色团队的所有员工都要填写自己职业的九宫格,并用身边的例子告诉新人九宫格如何实现?,你周边的人是怎么样的?为什么你做不到?,不断培养典型的进步员工,并委以重任。,别人说让你做经理就能吗?你觉得你自己可以吗?有那么好的事?,2防,C防抢客:便衣无处不在。

销售员牢记一点:中原利益高于一切!,不让对手有任何机会,便衣出现的地方:,巡展:注意对方是否在中原区域范围内派单,项目周边:检查对方是否发名片拦截我们客户,1,2,对方巡展:进攻是最好的防守,偶尔到对方区域发发单,3,应急措施:一旦发现,把事情越闹越大,甚至把前期交叉的客户一起来判断,4,2防,D防激怒:减少明争,增加暗斗,销售员牢记一点:中原利益高于一切!,明争让强大的中原受伤,暗斗让对手内伤,由于项目处于操作阶段,为防止资料外传,此部分内容不公开,具体内容请看VCR,不便之处,烦请见谅,2防,E防开发商:吃亏吃在开发商,销售员牢记一点:中原利益高于一切!,诸多努力可能功亏一篑,由于项目处于操作阶段。

为防止资料外传,此部分内容不公开,具体内容请看VCR,不便之处,烦请见谅,2防,F保密工作高于一切,销售员牢记一点:中原利益高于一切!,管住嘴,迈开脚,1、置业顾问严格保管自己客户登记本,否则重罚!2、每个置业顾问有专门的文件夹,主管专门盯自己的组员,1、银行自助取款处成我们的会议室2、每天带队出去派单扫街的团队只有在离开售楼部之后才知道今日的工作区域,在残酷的竞争中,金色城市21个月始终在三方面做到极致,每个方面赢对手,我们就赢了。,团队管理如何保持持久战斗力,联合竞争策略如何让对手崩溃,开发商维护之道如何赢得信任,PART1,PART2,PART3,1以情感人,公关在平时,各种岗位都兼顾,

公关不在于钱的多少,在于人情是否做得到位,尊重劳动成果,嘘寒问暖。保洁经常捡客户本子给我们,意外惊喜打动,嘴甜脚快。送送手机壳,特色化妆品,男孩子抽抽烟,女孩子逛逛街,举手之劳常帮助。保安打架都帮我们。,工作汇报帮写PPT。人情到位又自然。抽奖物料多给中原客户,对领导要尊敬,对平级要尊重,保洁,保安,物业负责人,直接对接人,间接对接人,2以理服人,碰到冲突,寻找充分证据,吃亏在前,享福在后,争客户:有理、有利、有节,不要让开发商为难,给开发商面子!,有理,有利,有节,第一时间找证据,在开发商出现之前做好一切准备工作,尽全力为中原争取利益,并让对手哑口无言,不要得理不饶人,不要激怒对方,让开发商有台阶下。

3同甘共苦,与开发商共进退,开发商的困惑,认购压力大,案场混乱,执行力弱,中原承诺:不管易居怎么样,我们一定全力以赴,配合开发商的案场管理,不主动挑事,中原的巡展专门派人盯,减少违规,4超越预期,不断给开发商惊喜,团队合作,开发商要求,中原做到了,巡展不违规做好现有的资源不完成任务不下班开盘中原卖100套,巡展扫街区域扩大,即使违规抢到对方区域,开发商也不干涉多次提出可行性建议,改进现有方法完成了任务还留下来CALL客,长期第一个到案场开盘中原总是远远超越对手,多做一点点,开发商从心里就会记住!,湖北中原荣誉出品,Thanksforyourattention,Wishyouagoodday!,

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